Το δύσκολο «ταξίδι» κατάκτησης της Κίνας
ΜΑΡΙΑΝΝΑ ΚΑΚΑΟΥΝΑΚΗ
(Πηγή : http://www.kathimerini.gr/)
Hταν τέλη του 2012, όταν μια ομάδα oκτώ επιχειρηματιών επιβιβαζόταν στο αεροπλάνο με προορισμό το Πεκίνο. Με εφόδια τα ελληνικά τους προϊόντα, ξεκινούσαν από κάθε γωνιά της Ελλάδας για ένα ταξίδι με έναν και μοναδικό σκοπό: να κατακτήσουν την αγορά της Κίνας.
Για το ταξίδι αυτό προετοιμάζονταν μήνες: είχαν τιμολογήσει τα προϊόντα τους, είχαν μιλήσει με τους προμηθευτές τους για να δουν τις ποσότητες που θα μπορούσαν να έχουν άμεσα διαθέσιμες αν γινόταν παραγγελία, είχαν μάθει ακόμα και κάποιες λέξεις στα κινεζικά.
Στην εκδήλωση, παρά τις δυσκολίες της τελευταίας στιγμής -υπέρογκα πρόστιμα για υπέρβαρο για όσους είχαν τα προϊόντα στις αποσκευές τους, προβλήματα και καθυστερήσεις με το τελωνείο για όσους επέλεξαν να τα στείλουν- κατάφεραν και οι οκτώ να στήσουν τα περίπτερά τους με εντυπωσιακές και προσεγμένες συσκευασίες με ελαιόλαδο, παξιμάδια, λουκούμια, γλυκά του κουταλιού, ελιές, κρασί και μέλι.
Επένδυση ζωής
Για τους περισσότερους το συγκεκριμένο εγχείρημα των εξαγωγών ήταν μια επένδυση ζωής. Εν μέσω κρίσης, κάποιοι είχαν χάσει τις δουλειές τους, κάποιοι άλλοι είχαν αποφασίσει να δοκιμάσουν κάτι διαφορετικό.
Οπως ο Αρης Ξενόφος, χρόνια τραπεζίτης, που αποφάσισε το 2011 να αφοσιωθεί στην εξαγωγή του ελαιολάδου από τη Λακωνία, ή τα δύο ξαδέρφια από την Ικαρία, η Ματίνα Λαρδά και ο Νίκος Τσαρνάς που θέλησαν να προωθήσουν τα προϊόντα του τόπου τους. Στην αποστολή υπήρχαν και κάποιοι πιο «έμπειροι»: ο Βαρθολομαίος Λυραράκης -2η γενιά οινοπαραγωγού από το Ρέθυμνο- και ο Κώστας Ζαχαράκης, ο οποίος από το 2002 ασχολείται με τις ελιές και το λάδι Μυλοποτάμου.
Η «Κ» είχε συνοδεύσει τότε την αποστολή. Σήμερα, δυόμισι χρόνια μετά, συναντά ξανά τους συμμετέχοντες. Για όλους η πρώτη επαφή με την Κίνα ήταν μια πρωτόγνωρη εμπειρία. Τίποτα όμως δεν θα μπορούσε να τους έχει προετοιμάσει για τις δυσκολίες και τις προκλήσεις της συγκεκριμένης -πολλά υποσχόμενης αλλά απαιτητικής- αγοράς.
Στην έκθεση γνωρίστηκαν με 26 Κινέζους επιχειρηματίες. Οι περισσότεροι από αυτούς δοκίμασαν εκεί για πρώτη φορά τα ελληνικά προϊόντα και μίλησαν με τους Ελληνες επιχειρηματίες για τις λεπτομέρειες μιας πιθανής συνεργασίας: τιμολόγηση (τουλάχιστον τρεις φορές επάνω από τις τιμές που πωλούνται τα ίδια προϊόντα στην Ελλάδα), σκληρό παζάρι, σχέδια προώθησης των άγνωστων, σχεδόν «εξωτικών», γι’ αυτούς προϊόντων και δυνατότητες για μεγάλες παραγγελίες που μπορεί να εξασφαλίσουν διάρκεια στη συνεργασία.
Ανάμεσά τους, η Λούσι Λου που εκπροσωπούσε εταιρεία με 70 σημεία πώλησης στο Πεκίνο και είχε δείξει να ενθουσιάζεται με τις ελιές Καλαμάτας και τα λουκούμια της Ικαρίας, ο Ζινγκ Μα, ο οποίος, παράλληλα με την εισαγωγική του εταιρεία, διέθετε και αλυσίδα εστιατορίων και σκεφτόταν να σερβίρει τραχανά, η Ξιανγκ Μιν, που δήλωνε πως ήθελε να βάλει και ελληνικά προϊόντα στο μεγάλο ντελικατέσεν της στη Σαγκάη. Η τελευταία, είχε μάλιστα ενθουσιαστεί τόσο με τη συσκευασία του ελαιολάδου του κ. Ξενόφου -ένα σχεδόν στρογγυλό μαύρο μπουκάλι- που τον κάλεσε να πάει στη Σαγκάη για να συζητήσουν περαιτέρω τις λεπτομέρειες μιας συνεργασίας. Ετσι και έγινε, ο Ξενόφος ταξίδεψε μέχρι τη Σαγκάη -φυσικά με δικά του έξοδα- όπου συνάντησε ξανά την κ. Ξιανγκ Μιν και το αφεντικό της.
«Ηταν φιλόξενοι και έδειξαν μεγάλο ενδιαφέρον. Με ξενάγησαν στους χώρους τους και ήθελαν να συζητήσουν την κάθε λεπτομέρεια», θυμάται σήμερα, δυόμισι χρόνια μετά. «Επέστρεψα στην Αθήνα θεωρώντας πως έχω μια πρώτη συμφωνία στο τσεπάκι. Ε, όσο τους είδατε εσείς, τόσο τους ξαναείδα και εγώ!». Το ίδιο ακριβώς συνέβη και με τους περισσότερους συμμετέχοντες, στα ξαδέρφια από την Ικαρία αλλά και στον Γιώργο Γιαννουλάκη και τον τότε συνεταίρο του Γιώργο Μπιζιώτη: «Μιλούσαμε με κάποιους εισαγωγείς Κινέζους για μήνες. Σου έδιναν την αίσθηση πως είσαι ένα βήμα πριν από τη συμφωνία. Αλλά τελικά τίποτα. Είτε εξαφανίζονταν είτε απλά έλεγαν πως δεν ενδιαφέρονταν».
Ο μεταφραστής, ο δικηγόρος και τα «έξτρα» έξοδα
Ισως -σκέπτονται σήμερα- να έφταιγε το πρόβλημα της επικοινωνίας. Οι Κινέζοι όταν λάμβαναν κάποιο mail -γιατί πολλές φορές μπορεί να μην έφτανε καν- έπρεπε να αναζητήσουν μεταφραστή. Γι’ αυτό τον λόγο, κάποιοι από τους Ελληνες επιχειρηματίες είχαν προσλάβει μόνιμο συνεργάτη στην Κίνα - με ένα κόστος γύρω στα 1.500 ευρώ τον μήνα. Αλλά και αυτό, σε καμία περίπτωση δεν τους εξασφάλιζε μια συνεργασία.
Για τον Κώστα Ζαχαράκη (που εξάγει λάδι) και τον Βαρθολομαίο Λυραράκη (που εξάγει κρασί) -και οι δύο με μεγάλη εμπειρία στις εξαγωγές σε άλλες χώρες- όλα είναι θέμα τιμής των προϊόντων: «Δεν μπορούμε να συναγωνιστούμε τις τιμές των Ισπανών ή των Ιταλών, που είναι εδώ και χρόνια πρώτοι στην Κίνα και έχουν όλων των ειδών τις ποιότητες. Εμείς πάμε εκεί συνήθως με την καλύτερη ποιότητα, με την καλύτερη συσκευασία. Καλά κάνουμε, αλλά πρέπει να απευθυνθούμε αποκλειστικά στα μικρά ντελικατέσεν, όπου ψωνίζουν οι ξένοι ή οι πλούσιοι Κινέζοι. Από εκεί θα γίνει η αρχή».
Οι «τυχεροί»
Οι δυο τους ήταν από τους «τυχερούς» εκείνης της εκδήλωσης. Ο μεν Λυραράκης κατάφερε να κλείσει μια συμφωνία και τώρα περιμένει να δει αν θα υπάρξει επαναληπτική παραγγελία, ενώ ο Ζαχαράκης με πολύ κόπο και σε ιδιαίτερα χαμηλή τιμή, έκλεισε ύστερα από μήνες διαπραγματεύσεων το πρώτο του συμβόλαιο - ένα κοντέινερ προς τη Σαγκάη. Φέτος, δύο χρόνια μετά στέλνει στον ίδιο προμηθευτή οκτώ κοντέινερ τον χρόνο. Με τον τζίρο που κάνει, αποπληρώνει τις δόσεις του δανείου για την επένδυση που έχει κάνει στο Ρέθυμνο και καλύπτει τα «έξτρα» έξοδα που πρέπει κανείς να υπολογίσει όταν ανοίγεται σε μια τέτοια χαώδη αγορά. Ενδεικτικά αναφέρεται η πρόσφατη αποστολή των 11.000 δειγμάτων λαδιού στα καλύτερα ντελικατέσεν της Κίνας, το ταξίδι αστραπή μιας ημέρας που έκανε στη Σαγκάη, αποδεχόμενος την πρόσκληση των προμηθευτών του ή την πενταήμερη φιλοξενία που έκανε σε 10μελή παρέα Κινέζων στην Κρήτη. «Τα θέλουν αυτά, πρέπει να χτίσεις μια σχέση μαζί τους, περιμένουν να δουν συνέπεια και μια συνέχεια».
Και τα έξοδα δεν σταματούν εδώ. Η πρεσβεία μας στο Πεκίνο τούς είχε προειδοποιήσει τότε πως θα πρέπει να προφυλαχθούν από συνήθεις παγίδες: Συγκεκριμένα από αυτούς που θα προσπαθήσουν να «κλέψουν» το εμπορικό τους σήμα, να κοπιάρουν συσκευασία και επωνυμία και να κυκλοφορήσουν άλλο προϊόν στην αγορά. Η διαδικασία όμως για να προφυλαχτείς είναι χρονοβόρα και ακριβή: κατ’ αρχήν πληρώνεις έναν μεσάζοντα δικηγόρο περίπου 3.000 ευρώ. Ξεκινάει τη διαδικασία κατοχύρωσης του σήματος, η οποία μπορεί να πάρει και 2 χρόνια και το σύνηθες είναι ότι κάπου στην πορεία σε ενημερώνει πως υπάρχει ήδη αίτημα για το ίδιο σήμα. Ασχέτως με το αν αυτό είναι πραγματικότητα ή κόλπο, πρέπει να δώσεις άλλα 1.500 ευρώ για να κάνεις έφεση στο αρμόδιο δικαστήριο.
Και όλα αυτά είναι προβλήματα που αντιμετωπίζει κάποιος εξαγωγέας στην Κίνα στις... «καλές εποχές». Με τις τράπεζες εδώ να δίνουν δάνεια με το σταγονόμετρο, οι περισσότερες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν πλέον πρόβλημα ρευστότητας και αδυναμία να πραγματοποιούν μεγάλες παραγγελίες που απαιτούνται σε αυτή την αγορά. «Ολα γίνονται στο παρά πέντε και με την ψυχή στο στόμα!» εξηγεί ο Ζαχαράκης. «Ενώ εγώ για παράδειγμα περιμένω τώρα να πληρωθώ 30.000 ευρώ από μια παραγγελία που έχει ήδη φτάσει στον προορισμό της, ένας προμηθευτής μου μου ζητάει τώρα προκαταβολικά 35.000 ευρώ μετρητά για να πραγματοποιήσει μια άλλη παραγγελία που έχω κάνει εγώ. Ο κανόνας είναι ότι σαν Ελληνα δεν με εμπιστεύονται πλέον. Πρέπει να βρω αυτά τα 5.000 ευρώ μετρητά για να μπορέσω να συνεχίσω».
Ολα τα παραπάνω αποτυπώνονται στις τελευταίες στατιστικές που επεξεργάζεται ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Εξαγωγών. Το 2014 οι ελληνικές εξαγωγές προς την Κίνα (όχι μόνο από αγροτικά προϊόντα, αλλά στο σύνολό τους) μειώθηκαν κατά 34% από το προηγούμενο έτος. Πίσω από αυτά τα νούμερα βρίσκονται επιχειρήσεις που παλεύουν να επιβιώσουν.
Οπως εξηγεί ο Αρης Ξενόφος -ο οποίος τελικά κατάφερε πέρυσι να κλείσει μια μικρή συμφωνία με την Κίνα-, η εταιρεία του βρίσκεται πλέον στον τέταρτο χρόνο λειτουργίας της. Εχοντας επενδύσει πολλά στο συγκεκριμένο εγχείρημα, διατηρεί γραφείο, μόνιμους συνεργάτες, ταξιδεύει συχνά σε εκθέσεις με μεγάλο κόστος συμμετοχής. Η φετινή χρονιά θα είναι κρίσιμη για να δει αν και πώς θα μπορέσει να συνεχίσει.
Δεν επενδύουμε στο ελληνικό brand
Τη στήριξη από το κράτος, οι εξαγωγείς την αναζητούν κυρίως από τον Οργανισμό Προώθησης Εξαγωγών, που έχει πλέον συγχωνευτεί με το Invest in Greece σε έναν νέο «Ενιαίο Φορέα Εξωστρέφειας». Ο κ. Καλαμπόκης, που κράτησε τα ηνία του οργανισμού από το 2011 μέχρι το 2014, εξηγεί στην «Κ» πως οι κινήσεις που μπορούσε να κάνει ήταν περιορισμένες. Από 75 άτομα προσωπικό κατέληξε να έχει 25, ενώ η χρηματοδότηση κόπηκε στο 1/10: «Από 30 εκατ. ευρώ τον χρόνο τις χρυσές εποχές καταλήξαμε το 2014 να παίρνουμε 3 εκατ., με τα χρήματα αυτά να μπαίνουν στο ταμείο μας με μεγάλες δυσκολίες και καθυστερήσεις - ακόμα και στα μέσα του χρόνου». Η ομάδα του, όπως λέει, προσπάθησε και κατάφερε να αυξήσει τις δράσεις, αλλά ελάχιστα μπορούσε να κάνει για να ενισχύσει οικονομικά τους εξαγωγείς.
«Απέναντι» στην Ελλάδα, χώρες όπως η Ιταλία, η Ισπανία, που επενδύουν στρατηγικά εδώ και χρόνια στο brand της χώρας τους και στους εξαγωγείς τους. Αγνωστα παραμένουν τα σχέδια της νέας κυβέρνησης στο θέμα αυτό. «Οι λέξεις εξαγωγές και εξωστρέφεια δεν είχαν θέση στο προεκλογικό τους λεξιλόγιο», παρατηρεί μέλος ενός από τους τρεις μεγάλους εξαγωγικούς συνδέσμους. Μόλις την περασμένη Πέμπτη, ο αρμόδιος υπουργός κ. Σταθάκης αποδέχτηκε το αίτημά τους για συνάντηση: «Ηταν μια πρώτη αναγνωριστική γνωριμία, του είπαμε τον “πόνο μας”, τις προτάσεις μας», είπε στην «Κ» ένας από τους παρευρισκομένους. Η συνάντηση κράτησε πάνω από μία ώρα. Ο κ. Σταθάκης τους άκουσε, αλλά δεν δεσμεύτηκε σε τίποτα ούτε άνοιξε τα χαρτιά του σχετικά με τα σχέδια της κυβέρνησης για τον κλάδο των εξαγωγών. «Απλά ελπίζουμε πως θα ανταποκριθεί στα ζητήματα που του παραθέσαμε, γιατί φοβάμαι πως αλλιώς θα χάσουμε το μεγάλο στοίχημα των εξαγωγών», καταλήγει.
(Στην φωτογραφία : O Kώστας Ζαχαράκης (δεύτερος αριστερά), παραγωγός ελαιολάδου από την Κρήτη, έπειτα από μήνες και δύσκολες διαπραγματεύσεις κατάφερε να υπογράψει το πρώτο του συμβόλαιο με την Κίνα, «πρέπει να χτίσεις μια σχέση μαζί τους, περιμένουν να δουν συνέπεια και μια συνέχεια». Μαζί του, μέλη της επιχειρηματικής αποστολής στο Πεκίνο, που ακολούθησε η «Κ» το 2012.)
